売りたいを買いたいに ③

電動アシスト自転車が好調だ。10万円もするのに金
持ちのものだ。というのはちょっと違う。すでにバイク
の台数を超え年間38万台以上が売れて、メーカーは
100万台時代到来を意識する。

理由はエコ・健康ブームや震災影響もあり通勤に使
いたいが男性層で、二人の子供を送迎するママが女
性層の中心だ。

驚くのはそのアシスト馬力。一度試乗したら病みつき
の威力。自分のチカラが1に対して2のチカラで見えな
い猪木さんがダーっと押している感じ。

ガソリン代・健康維持費・教育費と考えると10万円が
箪笥の中から出て来るようだ。
こういう新しい代替（何かを代用し価値が生きる）
がこれからの需要促進と考えることになるだろう。

売りたいを買いたいに ②

国会の衆議院480参議院242、全国都道府県47首長
と議員、全国の市町村1,722の首長と議員が毎月どこ
かで最後のお願いをしています。当落選は死活問題。

先日公示まであとひと月という時点で候補者の若者へ
のアプローチについてご相談いただいた時の話。
地方選挙はとにかく使える資金（法定選挙運動費用）
が少なく、ボランティア中心（後援会）の組織。SNSの
組織立ち上げと1カ月常勤数名でと企画書と見積を
見せたら依頼者の目がテンになった。桁が違う。

まさか10万円で出来るとは思っていないでしょうが、選
挙運動は外注するには合わない数字でした。
本人ではなく後援会が出せば済むことですけどね。

アメリカ大統領選挙でも2年前ですから、普通の街では
1年前で早いほうじゃないでしょうか。しかも選挙の寄付
や金銭に関しては世界一厳しい国。

投票してもらいたい。特に若いひとたちに。候補者は声
を涸らして叫びますが、届かせたいのに届かない。

売りたいを買いたいに ①

くるまが売れない。若い人はくるまを持つことを敬遠する。
コストパフォーマンスが悪いことを知っている。
売り手の都合で出来たシステムが壊れ、買い手の都合
で情報化は進んでいる。

ロケーション的に日本ではそうだ。しかしアフリカなど後進
国ではくるま自体がない。自国で生産ラインがなく高い関
税と運賃を払うことでしか手に入らない高価なものだから。

アフリカで一番走っているくるま。それはカローラ。生産台
数とパーツが揃っているからだ。10年落ちでもビクともしな
い日本の技術が生きている。
砂漠の砂に埋もれるBMWやメルセデスは故障を直す技師
やパーツがない。医療や教育と同じで、人やサービスがな
いところには産業が育たない。

残念ながらコンテナ代や関税などの費用の拡大で採算性
は薄れてきており、大企業のインフラか国家事業化（経済
特区等）がないと後進国ビジネスも頭打ちが現実である。

しかしマーケティング視野とリピーター育成を再構築すれば
サービスは錆びずにブランド化できる。

CDが売れない時代に

JASRACの調査によるとレコード（記録媒体）売上は
1998年の最高時で6,075億円。ミリオンセラーも28枚。
その時の音楽著作権使用料(作詞作曲者達への分配）
は約985億円。
2009年時のCD売上は2,111億円。ミリオンセラー4枚。
40％売上ダウンしたが、著作権使用料は1,095億円。
微増している。
ソニーのイープラスが好調なようにライブでファンを呼
べるアーティストがチケットとCDを売ることが出来る。

市場規模が30分の1の韓国からアーティストが続々来日
する理由もこのライブ主体の販売が好調だからだ。
音楽市場規模
1位　アメリカ 27％
2位　 日本　  22％
3位　イギリス 10％　ちなみに韓国  １％
source:Recording Industry In Numbers 2009
ではCD販売はどうするのか。

風が吹く瞬間 ③

＜THE LAST SAMURAI＞の日本人武将勝元役は

別な俳優へのオファーだった。条件が合わず第一
候補が降りたため回ってきた。しかしこの時英語は
まだ出来なかった。

2004年アカデミー助演男優賞ノミネートとなり、のちに

アカデミー会員になったKEN WATANABEの印象的な

ハリウッドデビューだった。

彼がここまで伸びた理由は闘病がきっかけだ。

俳優は継続的に仕事が出来なければオファーは来ない。
独眼竜正宗の印象が強く、いわゆる主役級は1年後2年
後を計画する。倒れるかもしれない俳優を起用したい
とは誰も思わない。

彼はいままでの自分を捨て、勝負に出た。脇役になる
ことである。強烈な悪役、ダメ役、かっこ悪い役なんでも
引き受けそれが若者に受けた。

劇団もやめ事務所に入った。

風が吹く瞬間 ②

受けて失敗するなら受けない方がいい。
受注生産において、失敗は顧客を逃すことになる。
まして自分の仕事と並行して先輩の代打を兼ねる
とダブルミスになる恐れもある。

先輩は瀕死（ミスによる精神的ダメージ）の状態。
日本で最高品質と言われる演出との闘いはこうして
始まった。

通常3ヶ月の準備を要するCM撮影。わずか4週間
の時間はそれだけで失敗の匂いがする。アンテナ
がピンと開き戦闘モードになった。

NO.NO.NO！何を提案してもNO！仲間たちが疲労
消耗していく。80％はNO!　100％を用意しろ。

100％は何か？演出は何も言わない。自分で考えろ！

ロケ地・出演者・日程・予算すべてが凍りつき、頭の

中は沸騰寸前。穴があくほどコンテを読み込みあら

ゆる情報を集めて写真を取り演出に提案するがNO!

風が吹く瞬間 ①

突然視野が開き無風状態のトンネルと抜けると
心地よい南風になる時があります。

官庁系は20数社コンペを当たり前のように募集し
ますが、受けるほうは宝くじ状態。常連さんによる
出来レースも想定され、結果は神のみぞ知る。

某公営ギャンブルのCMコンペの時それは吹いた。

新参者で知識も少ない私達チームの案は、壁一杯に
広がるベテラン他社案の大男（B1size）に囲まれた小
人ボード（B2size）だった。(予算上一杯一杯だった)

＜イシューからはじめよ＞でも作者が言うように、

イシュー度（白黒がはっきりしていない問題）の高い分

析により答えが見つかっていく。答えがあれば導線
（品質）を確保できればいい。

協議委員全員による投票は圧倒的勝利だった。
あいにく放送コード（射幸心を煽る）でそのコピーは適
応できないことが判明し、振り出しに戻ったかのように
見えたが、発注者はそのコンセプトに賛同し投票権を
持つ人達全員が賛成し受注となった。

ノーマ・カマリ × ウォルマート

映画＜ザ・ディープ＞で主演ジャクリーン・ビセットの
水着を探すプロデューサーはマンハッタンのノーマ
の店を訪れた。キャラクターはスキューバダイバー。
ピチピチビキニでは合うはずがなかった。

ノーマがその時言った何気ないひと言が転機を呼んだ。
＜じゃあ、水着の上にTシャツを着せたらどう？＞
グラビアの表紙を飾ったこの組み合わせは、のちに
全米で濡れたTシャツコンテストを生んだ。

＜ザ・ディープ＞はヒットしノーマ・カマリはファッション
の多くの賞を受賞し巨匠となっていった。

超高級ブティックのカマリが２００８年低価格で有名な
ウォルマートと組んだ。

エンブラエル レガシー

100人乗りの旅客機製造ナンバーワンはなんとブラジル
のエンブラエル社。世界に5,500機以上搬入しているそ
の最大の特徴はユニークな製造方法。

緊急時の操作は墜落を招くおそれがある。
大手のエアバス社もボーイング社もはヒューマンエラー
をなくすためにオートパイロット（マシン）を優先させる。
恐怖の中での操縦は冷静さを欠き、さらに悪化させる
おそれがあるとして人間操作がロックされる。

しかしエンブラエル最新E170では世界中で起こった大
型機の事故原因に人の判断による緊急操作はマシン
よりも優れている点があることを評価したプログラムで
事故から人命を守る。

落ちることは死を意味する。死なないために何をする
かを操縦の視点考えた結果だ。
さらに100人乗りで高度4万１千フィートという高高度
を飛べる性能があり乱気流の影響を受けない高度
への避難も可能にする。

エンジンは２つしかない。２つとも故障した場合も想定さ
れ、電気系油圧計すべてがストップした際に車のエンジ
ンブレーキのようにスピードを落としながら蓄電される装
置を持ち、この電気でフラップを操作しグライダーのよう
に滑空しながら緊急着陸を目指す。とにかく落ちないた
めの工夫が２重３重にそしてさらに予備を持つ。

エンブラエル・マジックと呼ばれる人と機械の共同作業。

デ・ビアス ストーリー

1カラット未満のダイヤの販売ではデ・ビアスでも苦戦
していた。メレダイヤと呼ばれるマイクロサイズは当
たり前の売り方では誰も買わない。

JWTマーケティングチームは将来顧客になるであろう
全米のカップルを調査しその未来を語ってもらった。
そこには驚きの真実があった。カップルは年々二人
の愛は深まっていくという明るい未来を想定していた。

長い時間の未来には浮き沈みもあり苦難を乗り切る
支えが愛であることもわかった。
その象徴化をダイヤでできないか。
小さなダイヤから指を一周し徐々に大きくなるダイヤ。

愛の旅を意味する＜ジャーニー・ダイヤモンド・ジュエ
リー＞はこうして誕生した。

モノが売れない理由 ④

顧客満足度は測定しても正解とは限りません。

売るためにつくったサービスにはオリジナル
＜ストーリー＞があります。
ガレージから生まれた小さなコンピューターは
世界標準PCになったし、過酷な金鉱で働く労
働着がジェームスディーンが映画で履いたこと
で世界のカジュアルになった。

そのサービスにもストーリーが生まれるのです。
粋な話じゃないかもしれない。でも利用者が語
ることでそれは広まる。利用者がそれをイメー
ジしてポジティブになれることで＜買いたいスイ
ッチ＞に手が掛る。

＜いい買い物＞はリピーターをつくる作業。
付け焼刃マニュアルの成約率アップ講座で作
れるものではありません。

モノが売れない理由 ③

＜満足の5つ星＞を得るためにどうするか。

ほとんどのアマゾンコメントでは体験を語っています。
購入体験で想像以上の事が得られた喜び。
不安だったんですよね。使うまでは。

この＜生体験＞を最小の文字で説明するために事実
だけを最小限で伝えるコピーを開発してくれます。

感動を疑似体験できる事が知性（感情）のスイッチを
オンにする。FACEBOOKの＜イイね＞ボタンと同義語
です。

売り場のセールスマンの声はもう聞きません。
いいことばかりでネガティブなことは言わないから。

モノが売れない理由 ②

どんな企業でも信用できない。

どこも不祥事ばかりで個人情報も誰が守ってくれるか
わからない。自己防衛機能が生活に根ざしたせいで、
キレイゴトではモノが売れない。

信用を得るところからはじめなくちゃ。
いったいどうやって？と脳内は血流が逆流する。

＜買うヒトが喜ぶ＞サービスの提供しかない。
喜ぶとは満足の5つ星。人に言いたくなるサービス。

アマゾンの5つ星のコメントを見てみると、
みんな＜自分の声＞でイイね！と推薦しています。
大事なことはこの＜自分の声＞が聞こえるサービス
に成り得たかどうか。

その声はどこから…

モノが売れない理由 ①

車・PC・家・土地・あこがれのモノがあこがれでなくなった
時、モノが余り価格が下がり情報が錯乱し売り手は消耗
するばかりで頭を抱える。

買うのは2つのセンサー。
左脳（性能や価格差）で判断し、
右脳（買いたい動機）で決定する。
買いたい動機は何？
左から右に電気信号を繋げるキーワード。

それをほかの人に推薦できるか。

買い手の立場を再検討。
いいんですよねコレ!と言ってくれるサービス開発を目指す。
原点に戻りましょう。答えはきっと見つかります。